Программа бизнес-тренинга/семинара:
Эффективное ведение переговоров.Продвинутый курс.
Код программы:
024. 178.2008.01 (т)
Тренер:
Смирнова Анна
Продолжительность (часы):
16
Методы проведения: Информационные блоки, демонстрация и отработка психологических техник, ролевые игры, дискуссии, работа в мини-группах, разбор ситуаций участников, разбор манипулятивных приёмов из фильмов и книг, практические упражнения по отработке навыков
Цель тренинга: Повысить эффективность участников в проведении переговоров, освоить приёмы и методы, помогающие чаще добиваться своих целей в переговорном процессе. Тренинг будет полезен всем, кто хотел бы повысить свою эффективность в переговорах, усовершенствовать своё умение влиять, убеждать, добиваться своего в общении.
Содержание:
Введение
Что такое переговоры, важные отличия переговоров от других видов коммуникации. Сотрудничество, переговоры и борьба. Фазы переговоров: подготовка, выбор позиции, поиск, тупик, завершение, анализ. Переговоры в жизни участников тренинга.
Что мы на самом деле делаем, когда ведём переговоры?
Достижение результатов. Воздействие на баланс сил. Содействие конструктивной атмосфере. Достижение процедурной гибкости.
Переговорные тактики и приёмы по четырём видам деятельности
Тактики достижения результатов: аргументация, наилучшая альтернатива, техника салями и др. Тактики влияния на баланс сил: альтернативные предложения, экспертиза, психологическое карате и др. Тактики воздействия на атмосферу в переговорах: комплименты, юмор, вопросы, вербализация эмоций и др. Тактики увеличения процедурной гибкости: утилизация, «незрелые идеи», совместный просчёт альтернатив и др.
Манипуляции в переговорах и противостояние им.
Что такое манипуляция. Манипулятивные приёмы, направленные на изменение состояния партнёра. Манипулятивные приёмы, направленные на запуск стереотипной реакции. Эмоциональное манипулирование: давление на кнопки. Лингвистическое манипулирование: как воздействовать на партнёра, встраивая с свою речь скрытые речевые внушения. Приёмы противостояния манипуляциям.
Аргументация и контраргументация.
Общие принципы контраргументации. Приёмы обработки контраргументов из продаж: псевдосогласие, прояснение, переформулирование в вопрос, выявление намерения. Фокусы языка – приёмы расшатывания аргументов партнёра. Техника создания новых аргументов. Жёсткие переговоры. Общие характеристики жёстких переговоров. Техники жёстких переговоров: вбить клин, снижение значимости ресурса, перевод стрелок, апелляция к будущему и др. Противодействие психологической агрессии на переговорах
Переговоры выиграть-выиграть
Позиционный торг и принципиальные переговоры. Мягкий, жёсткий и принципиальный подходы в переговорах. Четыре столпа принципиальных переговоров: люди, интересы, варианты, критерии.
