Переговоры - это не просто разговор, а ряд продуманных действий, которые должны привести вас к нужной цели.
Цель тренинга:
научить участников результативным техникам ведения переговоров. Освоение алгоритма целенаправленной подготовки и управления переговорным процессом.
В результате вы сможете:
-
выстраивать алгоритм переговоров и деловых бесед;
-
управлять процессом переговоров и достигать взаимовыгодных соглашений ;
-
управлять эмоциями во время переговоров;
-
выстраивать отношения с партнерами до, во время и после переговоров;
-
оценить и скорректировать собственный переговорный стиль.
Программа тренинга:
1.Переговоры как процесс.
-
Определение и область применения переговоров;
-
обзор основных подходов к ведению переговоров: жесткие, мягкие, принципы айкидо;
-
критерии успешности проведения переговоров.
2.Подготовка к переговорам.
-
Сбор и анализ информации.
-
Определение двусторонних интересов, вариантов проведения.
Деловая игра: выбор оптимальной стратегии переговоров. Репетиция возможных ситуаций.
3.Этапы переговорного процесса.
-
Начало переговоров.
-
Выбор места переговоров.
-
Дистанция и расположение партнеров относительно друг друга.
-
Имидж и дресс – код.
-
Невербальная коммуникация.
-
Ритуальная фаза. Протокольные и неожиданные ситуации.
-
Варианты начала переговоров.
Деловая игра: Способы установления контакта и создания доверительных отношений. Принципы благорасположения. Факторы, вызывающие симпатию.
-
Информационный обмен.
-
Запрос информации: диагностика интересов другой стороны. «Детектор лжи».
-
«услышь меня!» - техники активного слушания.
-
Перехватить инициативу - правильные вопросы в нужное время.
4.Возражения и аргументация – суть переговоров.
-
Причины возражений.
-
Техники и методы аргументации.
-
Компромисс на взаимовыгодных условиях.
-
Деловая игра: Уловки при позиционном торге. Методы понижения ожиданий партнера. «Навязывание» своей картинки. Использование способа «игра в обратную сторону».
5.Роль эмоций в переговорах.
-
Негативные эмоции и их последствия для переговорного процесса.
-
Проявления позитива. Хорошо ли когда все хорошо?
-
Управление собственным эмоциональным состоянием и партнера.
6.Конфликт.
-
Причины и проявления конфликта в переговорах.
-
Профилактика конфликта.
-
Деловая игра: Работа с негативными эмоциями и агрессией. Алгоритм поведения в конфликтной ситуации.
7.Завершающая стадия переговоров.
-
Приемы завершения переговоров.
-
Фиксирование результатов.
-
Отсроченный результат.
-
Деловая игра: Способы повышения удовлетворенности переговорами проигравшей стороны.
8.После переговоров.
-
Анализ эффективности переговоров.
-
Укрепление и развитие отношений.
-
Эффект присутствия.
9.Заключительные деловые игры.
Проводятся с целью закрепить основные техники. Получить индивидуальные рекомендации участниками тренинга по переносу приобретенных умений в реальную деятельность:
-
Имидж «влиятельного» переговорщика. Работа с образом. Техники самонастроя.
-
Три сценария начала переговоров: следовать сценарию или сбить с толку.
-
Определение индивидуального стиля ведения переговоров. Использование власти.
-
Жесткие способы воздействия. Работа с обструкцией, давлением, угрозами и уловками. Противостояние давлению со стороны партнеров.
-
Манипуляции: применение и противостояния.
