Цель: повышение профессиональной результативности сотрудников при совершении «допродажи» сопутствующих товаров и услуг Компании.
Задачи:
-
Ознакомить с психологическими аспектами совершения «допродажи».
-
Сформировать понимание основных отличий при продаже «основного», т.е. необходимого клиенту товара и продаже «сопутствующего» товара.
-
Выстроить последовательность действий при совершении допродажи при различных сценариях поведения клиента.
-
Дать знания по наиболее эффективному инструменту, позволяющему подвести клиента к осознанию необходимости в покупке «сопутствующего» товара.
-
Отработать навыки формирования потребности у клиента в приобретении товара.
-
Программа предназначена для сотрудников, взаимодействующих с клиентами при сервисном обслуживании
Продолжительность: 1 день (8 часов)
В результате участники смогут:
-
Продавать большее количество товаров и услуг в ситуациях изначального отказа клиента от их покупки.
-
Занимать активную позицию в продажах, уходя от «пассивного оформления» к «формированию потребностей».
-
Использовать наиболее эффективные поведенческие стратегии при продаже «сопутствующих» товаров.
Краткое содержание тренинга:
-
Совершение «допродажи». Взгляд глазами клиента. Психологические аспекты данной ситуации.
-
Многофакторный сравнительный анализ «больших и малых продаж. Определение основных отличий в технологии продажи «второстепенных» товаров от продажи «основного», необходимого клиенту продукта.
-
Выстраивание последовательности шагов при совершении «допродажи».
-
Основные сценарии продажи «сопутствующих» товаров и эффективные действия продавца.
-
Сценарий №1. «Легкая продажа».
-
Сценарий №2. «Мне ничего не нужно!».
-
Мотивирование клиента на покупку. Методика задавания мотивирующих вопросов и подведения клиента к осознанию потребности в товаре.
-
Отработка техник задавания мотивирующих на покупку вопросов.
Формы работы, используемые в курсе: Мини-лекции, групповое обсуждение, анализ конкретных ситуаций, ролевые игры, работа в малых группах, индивидуальная работа.
