Цель тренинга: углубленное развитие навыков преодоления возражений клиента (активное слушание, техники снятия информации и ее уточнения, техники присоединения и эмоциональной подстройки к клиенту, уверенное поведение); смена установки на работу с возражениями и нахождение в возражениях ресурса и возможностей развития продаж.

Участие в данной программе позволит Вам:

• понимать, что скрывается за возражениями клиента и почему он возражает;
• усовершенствовать техники снятия потребностей и подтверждения потребностей клиента;
• отработать навыки преодоления возражений и усилить модель уверенного поведения в ситуации негативной реакции клиента.

Целевая аудитория: торговые представители, клиент-менеджеры, супервайзеры отделов продаж. Формы работы: тренинговые упражнения, групповые дискуссии, ролевые игры, индивидуальная работа, работа с раздаточным материалом, case-study, видео анализ. Продолжительность программы – 1 день (8 часов)

Программа:

• Причины возражений клиента. Есть ли в возражениях позитивный смысл?
• Приемы и техники прояснения и подтверждения потребностей клиента. Потребности – от скрытой к явной. Развитие навыков прояснения смысла.
• Изучение техник психологической подстройки к клиенту (перефразирование, уточнение, резюмирование). Понятия «мотивы и потребности» клиента.
• Психология результативного общения. Коммуникативный мастер-класс.
• Наиболее эффективные техники работы с возражениями клиента (5 техник).
• «Танец на граблях» или самые страшные ошибки в работе продавца.
• Метафорическая деловая игра (изменение установки к возражениям).

Сопутствующие результаты: развитие сплоченности группы, улучшение социально-психологического климата коллектива.